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教你如何安排销售培训课程

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除了公司自身的产品和服务外,销售人员的能力直接影响公司的销售收入和销售团队的投入产出。因此,提高销售人员的销售能力是企业销售管理活动的重要组成部分。

 

如何提高销售人员的销售能力?部分销售人员从自己的销售经验中自学而来。另一部分来自于企业的销售培训课程,直接受到企业的影响。

 

销售培训课程

 

因此,要想直接提高销售人员的销售能力,就必须做好销售培训课程的计划。你需要注意以下几点。让我们来看看重点。

 

1.了解你的目标客户

 

当业务流程复杂,客户数量庞大时,销售团队通常会设置几个不同的岗位。在培训体系的初始阶段,建议优先考虑那些最贴合业务目标的人。

 

以银行业为例。一般来说,负责业务流程的销售岗位包括理财经理、银行大堂经理、各网点销售人员等。其中,最关键的销售任务是由财务经理完成的,所以首先要选好财务经理。此外,在设计销售团队培训方案时,一般来说会特别关注一线销售人员。但在实践中,如果能将目标群体扩大到与销售工作相关的其他岗位,可能会取得更好的效果。

 

(1)纵向拓展

 

就组织结构而言,不同层级的员工对能力的要求不同,但对业务的理解是一致的。

 

还是以某银行的销售团队为例。财务经理、支行行长、支行中层管理人员,甚至是高层管理人员,都要把重点放在核心业务的战略方向和对客户的理解上,在这个训练系统中核心是高度一致的,尽管具体内容和形式可能有所不同。

 

(2)网状扩展

 

从销售人员的工作现场来看,销售工作从来不是一个人就能完成的,需要团队各方面的配合。相应的员工要对整个商业模式有一定的了解,这也是完成销售的关键。合理扩展培训体系,包括涉及的交叉部分,这样能更好地还原实际工作场景。

 

再以某银行的对公客户经理为例。管理的职位包括产品经理、风险经理等。以客户经理为核心的销售销售培训体系,如果涉及到产品经理和风险经理的培训能力,可以更好的提高业务效率,促进业绩增长。

 

销售培训课程

 

2.培养销售人员的能力

 

每个企业的销售模式不同,因此销售团队的核心竞争力也不同。近年来,许多公司已经从传统的事务性销售转向销售解决方案式。

 

在为客户提供销售解决方案的导向下,销售人员的核心工作能力更倾向于理解客户需求、适应新的销售模式和综合专业知识的应用。

 

在传统的销售模式中,业绩往往是对销售人员进行划分的主要依据。但在以发展能力为主要目标的培训体系中,更应注重对销售人员能力的评价和分析。

 

3.教什么、怎么学

 

企业培训体系通常分为具体的项目实施,内容一般是岗位和层级的能力要求。考虑到销售岗位的特点,我们可以将能力的动态部分和静态部分分开。
基本的销售技能是相对静态的部分,而产品知识是动态的部分,这样更新的频率会大幅度增高,在保证业务灵活运作需要的同时,可以兼顾销售培训课程的连续性。

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